k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所

不确定的时代，律所合伙人如何坚守不变、积极求变？

2022.04.08 | 来源：k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所

律所合伙人的职业生涯中会面临诸多不可预期的挑战：经济波动、行业起伏、人员变更、科技冲击等等。

不确定的时代中，律所合伙人如何坚守不变、积极求变？

值成立五周年之际，k8凯发天生赢家·一触即发特别发起并主办“k8凯发天生赢家·一触即发创新与共享系列论坛”。4月7日，首场“合伙人共进论坛”成功举行。本场论坛围绕“合伙人如何建立优势、永葆热情、面向未来”这一主题，邀请到通商律师事务所合伙人李洪积律师、鸿鹄律师事务所合伙人史卫律师、k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所合伙人姜瑞明律师三位资深合伙人作为特邀嘉宾，为百余名来自不同律所的参会合伙人分享了执业近三十年的经验与感悟。

以下为本场论坛的部分内容：

Part 1

中国法律市场三十年的变与不变

论坛第一部分，三位资深合伙人结合自身近三十年的律师从业经验，分别从争议解决、涉外业务和资本市场的视角分享了对中国法律市场发展变迁的观察和感悟。

李洪积通商律师事务所合伙人

从事争议解决27年来，李洪积律师专攻诉讼与仲裁，以解决复杂疑难案件且业绩卓著在客户中和法律职业圈内享有盛誉。

变与不变，李洪积律师谈到，自己的客户类型有所变化，从过往的只服务央企到现在更加多元。不变的，是自己对专业的极致追求。做一名专业律师，一方面是法律功底要足够精深，对部门法要坚持学习和钻研，另一方面也要在细分领域持续深耕，形成自己的业务专长，不断提升为客户解决问题的能力。此外，在执业生涯的不同阶段，工作侧重点也有所变化，年轻时很享受办案的乐趣，现在则更重视团队的培养和专业的传承，帮助年轻律师实现争议解决案件代理的流程化和标准化。

史卫鸿鹄律师事务所合伙人

史卫律师曾于多家知名国际律所工作共28年，在中国市场拥有逾20年经验，目前担任鸿鹄律师事务所（Bird & Bird LLP）北京代表处首席代表。

变与不变，史律师谈到，涉外业务的发展与外商在华投资及中国企业“走出去”紧密相关，在执业生涯前半段自己主要协助外国企业做投资并购，后半段则更多地帮助中国企业特别是高新技术企业“走出去”。不变的，是律师要做客户的“解决方案提供者”，这样才能建立长期稳定的合作关系。同时，不变的是律师需要结合自身兴趣和特长选择律所平台，不同律所有各自优势专业和行业领域，选对平台之于律师职业的发展非常关键。

姜瑞明 k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所合伙人

姜瑞明律师曾任中国证监会第十、十一届发行审核委员会委员，在资本市场领域有着近25年的执业经验，为上百家企业提供过相关专业法律服务。

变与不变，姜律师谈到，中国内地资本市场从上世纪90年代初起步，经历了审批制、核准制和注册制三个大的阶段变迁，不同阶段市场和监管对律师的要求都不尽相同，甚至是要求更高、责任更重。不变的，是资本市场始终给予企业发展红利。同时，不变的是资本市场律师始终服务于最活跃、最优秀的一批企业，并且在服务过程中一直与客户一同站在时代的前沿，判断和把握时代的风向，从中寻找发展机遇。在这样的过程中，资本市场律师也不断学习、不断精进。

k8凯发天生赢家·一触即发合伙人金有元律师致欢迎辞

Part 2

合伙人如何面对难题、建立优势

论坛第二部分，三位资深合伙人就同质化竞争与差异化优势、客户拓展与维护、团队管理与传承、以及合伙人如何长期协同共进等方面倾情分享了自己的经验和见解。

Q1：合伙人如何面对同质化竞争，建立差异化优势？

李洪积律师认为，消费者往往并非购买专家，尤其是对于法律服务，难以评判其优质与否。但是，当一个律师的专业能力明显强于其他人时，还是能够更容易得到客户的欢迎和认可。从这个角度来讲，建立优势的方法似乎又很简单，就是首先要让自己的专业能力始终比别人强。此外，还要具备一些复合的知识背景和职业经验，找准自己的目标客户类型，并且做一个靠谱的人、一个讲信誉的人、一个守规矩的人。

史卫律师认为，律师要建立优势，首先还是要将专业做到首屈一指，并且有可能在年轻时候就已经形成差距、脱颖而出。同时，律师也应当选择并瞄准一个或几个行业持续深耕。虽然最初的行业方向可能是因为客户找到了你，而非你的主动选择，但这也可能就此成为一个机遇，持续做下去将其变为你的优势行业领域。

姜瑞明律师认为，律师应当做“专家型律师”，以极致的专业折服现有客户，争取做到让客户愿意转介客户，这样就能不再担心同质化竞争的问题。同时，不同业务领域建立优势的方式有所区别。资本市场领域的法律服务更多依靠的是团队整体发挥。所以，一方面律师需要找到好的团队，另一方面团队需要找到好的律所平台作为支撑，依靠律所整体的风控体系和支持赋能建立竞争优势。

Q2：合伙人如何进行市场开拓与客户维护？

李洪积律师认为，守住现有客户比开拓新客户更重要，律师最好是以口碑传播的方式来吸引客户，这样获得的客户可能更为优质、稳定，而且与律师或律所本身的气质和文化更为相符。并且，以这种方式，律师可以更多地将时间和精力放在案件本身的研磨上，做出更好的结果，形成口碑传播的良性循环。

史卫律师认为，律师虽然也有性格外向和内向的区分，但总体来说同样都应当依靠自己的专业能力和沟通能力把所有服务过的客户“留住”，并以此可能形成客户转介，让业务持续不断地运转起来。法律服务很多时候并不具备唯一性，你能做的业务很可能别人也能做，但律师如果能与客户建立信任和连接，就有可能始终是客户的首选。

姜瑞明律师认为，律所平台对于非诉律师非常重要，既包括平台本身的专业性、规范性，也体现为平台的品牌度、影响力。此外，资本市场业务的评价体系非常多元，除了客户会给予律师以评价，其他中介机构如券商和会计师事务所等也会对律师的工作有所评判，甚至直接介绍项目。所以，律师以专业能力赢得中介机构同行的认可也非常重要。

Q3：合伙人如何实现团队传承？

李洪积律师认为，首先是心态上怎么认识，已经执业三十年了还能每天和年轻人一起工作是一件非常愉快的事，甚至觉得自己仍然年轻着；其次是律师在不同执业阶段的身份作用和职业使命，现阶段自己最大的任务也是最大的愉悦感、成就感来源，就是把团队里的年轻律师培养好，带领和指导他们定标准、定流程，在争议解决领域也能实现经验传承和代代优秀。

史卫律师认为，外资所的情况和中资所有所不同，中资所内团队制比较普遍，而在外资所内律师之间虽然也讲团队协作，但主要是基于项目，不会形成固定的团队。在外资所实现传承，更多地是靠所内的讲座培训、知识管理、文化氛围等等方面，让律师能快速成长，以成为本所的合伙人为长期职业目标，并且以之为荣。

姜瑞明律师认为，当合伙人进入人生的下半场，除了做好业务外，确实也应当考虑好团队传承的问题。一方面是业务和经验的传承，在资本市场领域主要就是通过业务的规范化、流程化、标准化来实现；另一方面，一个律所内尤其是一体化律所中，资深合伙人还承担着文化传承的责任，要以身作则，保持精进求索的专业精神和乐观积极的工作心态，为年轻律师树立榜样。

Q4：合伙人之间如何保持长期协同共进？

李洪积律师认为，从个人角度，感性地看，合伙人首先应当是朋友，彼此之间应当有情谊；理性地看，合伙人又是彼此最重要的客户，每个合伙人都应当思考如何让其他合伙人了解你、认可你，最终有机会携手合作。

史卫律师认为，外资所中也讲求同事贡献和律所贡献，并且通过制度予以明确规定，衡量一个合伙人过去一年中为其他合伙人提供过多少帮助，为律所提供过多少贡献。有显著贡献的，即使合伙人当年度的个人业绩并不特别突出，也可以获得律所奖励，由此形成一种奉献与合作的氛围。

姜瑞明律师认为，律师行业中专业分工愈发明显和细分，客户需求愈发前沿和多元，无论是诉讼领域还是非诉领域，合作都愈发重要。合伙人之间的长期协同共进不能仅仅依靠情感联系，而是要依靠于一个组织的理念、制度和文化保障。理念上，合伙人之间需要志同道合，找到“同道中人”；制度上，要有明确的合作指引；文化上，要培养“利他”精神和氛围。

k8凯发天生赢家·一触即发战略合伙人何佳伟（左一）主持论坛

Part 3

中国法律市场的未来展望

论坛第三部分，三位资深合伙人结合中国法律市场的发展现状和未来趋势，针对参会合伙人所共同关心的诸多问题分享了自己的经验和判断，给出了对于青年律师的寄语。

Q1：如何让客户更加认识到律师的价值，提升服务的对价？

李洪积律师：律师想要拥有定价权，就需要具备与别人不一样的解决问题的能力。律师也可以学习了解一些经济学知识，有助于认清法律服务的性质、定位和定价。

史卫律师：首先是你的专业能力要足够有价值，要能“驾驭”得了你的收费，其次是形成自己在特定领域的不可替代性。

姜瑞明律师：律师自己首先要确定一个较高的服务标准，坚持这个标准不能变，这是律师的立身之本，然后是具备一个良好的心态，长期主义，长期收获。

Q2：中国律师队伍人数高速增长，年轻律师如何面对激烈的竞争和挑战？

李洪积律师：律师离开法学院后的再学习非常重要，要持续钻研部门法，同时也要做一个靠谱的人，才能获得资深律师和合伙人的认可，得到众人的帮助。

史卫律师：不是每个人都能冲到最后，只要你能持续付出最大的努力，保持热情，勤勉认真，坚持不懈，就一定能脱颖而出。但努力的过程中也可以适时结合实际谨慎判断，选择更适合的方向。

姜瑞明律师：定位很重要，选择适合自己的赛道，找到这条赛道里的顶级律师并以之为标杆。同时律师也要找到合适的平台，借助集体的力量实现个人的高速成长。

◆◆◆

除了以上部分，三位资深合伙人也就现场及线上的合伙人提出的诸多问题进行了答疑解惑，包括替代性法律服务的挑战、律师的行业化与专业化、律师为客户提供商事解决方案的尺度等等。三个小时的论坛干货满满，参会合伙人收获颇丰。

不确定的时代中，律所合伙人如何坚守不变、积极求变？

坚守不变的，是对专业能力的极致要求和不懈追求，以专业折服客户、建立口碑，形成业务来源与承办的良性循环。

积极求变的，是不断感受、把握、预判时代的发展与机遇，适应市场的多样环境和客户的多元需求，始终站在时代前沿、面向未来。

部分现场及线上参会合伙人提问互动

“k8凯发天生赢家·一触即发创新与共享系列论坛”由k8凯发天生赢家·一触即发律师事务所在5周年之际发起并主办。作为一家年轻律所，k8凯发天生赢家·一触即发有幸在数年里得到了各界伙伴的关心、支持及帮助。值此五周年之际，我们特别发起创新与共享系列论坛，旨在邀请律师界、企业界、投资界等各界志同道合的伙伴共探痛点话题，分享经验，跨界交流，彼此启发，集思广益，并期待通过系列活动与大家携手打造一个共建、共享、共赢的创新、交流、赋能平台，为迎接未来新的机遇与挑战一同做好准备。

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