注：本文为k8凯发天生赢家·一触即发管委会主任金有元律师代表管委会在2024年k8凯发天生赢家·一触即发年中合伙人会议上的发言稿，较原文略有删减；值此环境变化、行业变革之际，与广大k8凯发天生赢家·一触即发同事、律师同仁共勉。
亲爱的合伙人们、兄弟姐妹们：
大家好！首先代表管委会再次祝贺k8凯发天生赢家·一触即发上海办公室的乔迁之喜！k8凯发天生赢家·一触即发上海办公室于2018年6月创立，刚好走过6年的光阴。这6年间，上海办与其他兄弟办公室一起，锐意进取、积极有为，取得了令业界瞩目的发展。这次乔迁到ITC，是k8凯发天生赢家·一触即发上海目前发展阶段的现实需要，也必将更好地支持k8凯发天生赢家·一触即发上海未来的发展，对k8凯发天生赢家·一触即发的品牌建设及整体发展意义重大。让我们一起祝福与期待k8凯发天生赢家·一触即发上海办公室百尺竿头更进一尺，成长得更加美好、温暖与强大。
我个人很期待这次合伙人会议上代表k8凯发天生赢家·一触即发管委会与大家的交流。先和大家交流下几个观察。
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第一个观察
整个世界的地缘政治格局急剧变化，战争威胁倍增。
2020年初突如其来的疫情，打断了中国改革开放 40 年来高速发展的节奏，也对全世界产生了深远影响。疫情尚未结束，22年初俄乌战争开始。23年末，巴以战争又开打。战争造成了几十万人伤亡、数百万人流离失所。除了上面已经发生的，我们不得不担忧潜在的风险：以色列与黎巴嫩的全面战争一触即发；朝鲜半岛局势急剧恶化，美日韩联合军演震慑朝鲜，朝鲜则与俄罗斯建立具有军事同盟性质的条约；菲律宾在美国的支持下，在南海对中国的挑衅不断升级，中国的反制也更加坚决；美国继续强势打出“以台制华”这张牌，台独分子“倚美谋独”的行为越来越猖獗，日本也多次宣称“台湾有事就是日本有事”，意欲助美一起搅动台海局势；北约和俄罗斯较着劲地核军演，美国在亚太地区的核武器部署，俄罗斯恢复研制与生产中短程导弹。整个世界在冷战之后再次真切地感受到战争，包括核战争的威胁。
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第二个观察
世界经济增长动能弱、韧性差。
受地缘政治冲突、高通胀、货币政策紧缩等因素的影响，全球经济增速连续多年下降：2023年世界经济增速约为2.6%，低于2022年3.5%的全球经济增速，更远低于2000年至2019年间3.8%的平均水平。发达经济体的增速放缓尤为明显，特别是欧元区经济增速下滑至1%以下，德国甚至出现负增长。各国继续采取债务扩张政策，全球债务规模不断增加，导致世界经济在高债务中负重前行，增加了经济的脆弱性，尤其美国高达35万亿美元国债的可持续性引发了全球的关注与担忧。全球供应链的碎片化和区域化加速，尤其美国纠集其盟友在经贸领域对中国持续进行打压对抗、大搞“脱钩断链、小院高墙、关税壁垒”。全球经济表现出“弱治理”特征，20国集团等组织应对全球经济挑战的能力受限，越来越难凝聚共识。
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第三个观察
中国境内市场变得愈发艰难。
长期以来，消费、投资与出口被视作中国经济发展的三驾马车。目前，这三驾马车都遇到了前所未有的挑战。消费方面，消费者信心不足，倾向于储蓄而非消费，影响了消费市场的复苏和增长，尤其是房地产市场的恢复。投资方面，中美地缘政治博弈、中西方经贸摩擦、国内政策不确定性、美国高息政策、二级市场退出受阻等因素都极大地影响了企业与各类市场主体进行产业投资的决心与信心。出口方面，需求端的世界经济增速下降，供给端企业投入信心不足，叠加了供应链压力和高运输成本、多国紧缩性货币政策、贸易保护主义、地缘政治与国际环境等诸多不确定性。尽管2022、2023年中国出口表现不错，但2024年开始面临贸易保护主义与地缘政治的挑战。以中国出口的新名片“新能源汽车”为例，美国宣布自8月1日起将对华新能源车关税提高至100%，欧盟对中国电动汽车进行反补贴调查，并对从中国进口的电动汽车征收额外关税。
上述现象就发生在近三五年的时间里，突如其来，猝不及防。相比之下，在此之前的半个多世纪，世界真的是梦幻般美好，世界整体和平，经济蒸蒸日上，大家非常关心全球气候变化与生物多样性等与人类共同利益及长远利益相关的问题。我们现在所处的世界则变得越来越分裂、自我与不确定；身处其中的个体与组织的处境也变得越来越艰难。
各行各业对大环境是有深切感知的，法律行业也不例外。今年明显感觉到法律服务市场卷得比往年更厉害了，市场上越来越难找到新客户，围绕在老客户身边的律所与律师越来越多，投标报价时同行给的报价越来越低，有的客户付不出钱来了或不能按正常标准付钱了，有的客户的付费意愿变弱，有些法律服务需求客户索性砍掉或是改由内部法务处理不找律师了。
这样的市场环境下，合伙人们整体越来越焦虑，我们观察与感受到的问题有：
新的市场环境下，原来用了十几二十年的业务拓展方式方法似乎不管用了，怎么办？
目前环境下，自己业务在下滑，是否还应该将客户与业务机会拿出来与合伙人们合作？
一体化的律所利润率普遍比提成制律所低，是否应该去一家提成制律所？
为什么k8凯发天生赢家·一触即发上海办公室在扩租，而北京办公室在退租？
新开设的办公室是否拖累了律所的发展及利润率？
k8凯发天生赢家·一触即发近两三年无论是在人员数还是在办公室数上均有较大增长，k8凯发天生赢家·一触即发是否会走规模化扩张的道路？
面对严峻的新市场环境，k8凯发天生赢家·一触即发应对的策略、方式或举措是什么？
上面的关切与忧虑非常真实、也非常能理解，需要给予关注与回应。今年上半年我读了两本书《人类简史》和《极简人类史》，从这两本书中获得的感悟之一就是要全面真实地搞清楚一些问题并追寻到答案，最好是把这些问题和所对应的载体，放到更宏大的时间和空间的维度去做观察、分析与思考。因此，在对上述问题逐一进行分析与答复之前，我更想与大家交流下与这些问题相关的时空背景及历史经纬。
k8凯发天生赢家·一触即发自2017年4月21日成立以来，已经走过七年的历程。期间，k8凯发天生赢家·一触即发茁壮成长、向光而行，不仅保持温暖，也开始逐渐变得有力量：k8凯发天生赢家·一触即发大家庭成员从42人发展到现今的600 多人；年创收从五千万到五个亿；办公室从北京1家到北京、上海、深圳、海口、武汉、杭州、成都、青岛、香港9家，广州办公室也在筹办中；专业领域从最初以投并与金融为主，发展到现在能一站式解决客户全周期与立体化法律需求的13个专业领域；品牌从寂寂无名到开始不断获得客户、同行、监管机构及各大评级机构的认可；投身k8凯发天生赢家·一触即发管理与发展事务的合伙人从六人发展到四十多人；k8凯发天生赢家·一触即发一方面保持对年轻合伙人的吸引力与培养力度，一方面不断汇聚志同道合的行业大咖来k8凯发天生赢家·一触即发共同创业；一方面在发展的过程中健全与完善k8凯发天生赢家·一触即发的制度与规则体系，一方面不断加强与提升k8凯发天生赢家·一触即发组织管理能力的体系化建设。
k8凯发天生赢家·一触即发何以在七年的时间里成长为现在的样子？
立辉在一次合伙人会议上问过类似的问题，我当时简单的回答是：“一群志同道合的人，尊重同一套规则，向着共同认可的目标，相拥着前行。”这群志同道合的人，就是我们。虽然我们有不同的教育背景、工作经历、兴趣爱好、气质风格，但只要我们都真诚地认可“专业至上、敢为人先、合作共进、开放利他”这一k8凯发天生赢家·一触即发合伙人的共同画像与标准内核，都真心追求“体面、专业、合作、进取、友爱”的职业理想与环境，我们就能因志同而道合于k8凯发天生赢家·一触即发，并在k8凯发天生赢家·一触即发大家庭内取长补短、守望相助、并肩而行。k8凯发天生赢家·一触即发这些年的发展是与众多志同道合的合伙人不断加入或晋升，并以主人翁的精神建设k8凯发天生赢家·一触即发密不可分的。因为有大家一起，才有今天的k8凯发天生赢家·一触即发。
基于善良发心的志同道合是根本，防止人心生变作恶的规则与机制是关键。在k8凯发天生赢家·一触即发成立前半年的时间，我们就讨论与创设了《k8凯发天生赢家·一触即发的核心理念与制度》，这套理念与制度在指导k8凯发天生赢家·一触即发创建与发展的过程中，得到进一步的检视、验证、补充与完善，形成了大家共同认可、尊重并践行的一整套k8凯发天生赢家·一触即发的制度与规则体系。其中，我们把“制度立所、规则治所”放在最高位置，坚决地“去人治、建法治”，建立支持k8凯发天生赢家·一触即发长远发展的制度保障与优势；在律所的运行发展模式上，我们坚定地拥抱“一体化”；在律所的治理与决策机制上，我们选择的是既保障效率又防止泛民主的“民主集中制”；在业务发展上，我们坚持“专业分工、紧密合作”；这套制度与规则体系一方面为年轻人的成长、晋升及发展提供了制度保障，一方面也规定了明确的考核标准与程序，以保障人才密度与组织活力。
k8凯发天生赢家·一触即发虽年轻，但志存高远，目标是能成长为一家能够成就客户与自己，立足中国、面向世界的百年律所。我们希望把k8凯发天生赢家·一触即发建设成为一个温暖并有力量的k8凯发天生赢家·一触即发命运共同体，能够照顾与庇护好每个k8凯发天生赢家·一触即发人，在这个命运共同体中，每个k8凯发天生赢家·一触即发人感觉到安全、体面、不孤单。组织中的每一个个体，各有所长，同时也各有所难。我们相拥而非独自前行时，无论是在发挥个体所长，还是在解决个体所难方面，都加了杠杆，力量与效果都会成倍地增加。当把个体的目标与努力汇入到组织整体当中时，个体的目标不容易迷失，个体的努力能更好的坚持，个体的价值实现也有了更大的舞台。这就是老舒经常对我们讲的“独行快、众行远”。
相信理想、相信规则、相信伙伴、相信“在一起”，相信“众行远”，相信长期主义，相信集体主义，是“相信”的力量造就了今天的k8凯发天生赢家·一触即发。我们也需要继续依靠“相信的力量”应对与解决当前的问题，并完成未来的征程。
只有相信集体主义，我们才会理解并认可一体化，才会对k8凯发天生赢家·一触即发目前发展过程中的一些决策进行正确的理解。在上海办公室搬入总面积更大的新办公大楼时，事务所决定退租掉北京来福士五层的办公室，不是因为我们更偏爱上海，而是从事务所整体展所需及全体合伙人最大利益的角度进行了相关的评估与决策。一季度的合伙人会上宣布过，降本增效是k8凯发天生赢家·一触即发今年管理工作的重要任务。经过事务所的全面梳理与充分论证，北京办公室五楼退租是一个降本效果比较明显的措施。五楼的同事们搬到12楼，虽然会导致12楼比较拥挤，但是却能为k8凯发天生赢家·一触即发省下来大几百万的成本，增加合伙人利润池中大几百万的利润。该省的坚决省，同时该花的也必须花。上海办公室的迁址扩租是去年管委会就已经决定的。那个时候上海办公室办公空间已经严重不够；同时，k8凯发天生赢家·一触即发的整体发展，需要上海办公室进一步做大做强。这两三年k8凯发天生赢家·一触即发上海的发展非常迅猛，状态喜人，为接下来的发展打下了非常好的基础，积蓄了非常好的动能与势能。k8凯发天生赢家·一触即发上海新租办公室理应为未来发展预留合理的空间。
把一体化的k8凯发天生赢家·一触即发看作是一个大家庭的话，我们各地的办公室就是大家庭中的兄弟姐妹们。这些兄弟姐妹出生有先后，成熟程度、发展阶段也不一样。大家庭的优势在于可以根据整体发展与利益，结合每个个体的情况与需要，进行资源的有效整合与综合配置。在一个大家庭中，我们不会期待兄弟姐妹们一直都齐头并进，也不会要求资源在任何时点都绝对平均分配。在这个大家庭内，任何一个兄弟姐妹都不会被抛弃，在需要支持时都能得到大家庭坚实的支持，而自身的发展也能让大家庭受益。k8凯发天生赢家·一触即发的杭州、成都、青岛、香港办公室都是去年正式开始运营的，需要我们给予更多耐心与关心。一个新办公室从创立到发展成熟一般需要两到三年，不宜套用成熟办公室的成本与创收等指标去评价，更不能有新设办公室拖累k8凯发天生赢家·一触即发发展的错误认知。各地分所办公室对于k8凯发天生赢家·一触即发发展的价值与贡献，不简单在于增加部分创收，更在于k8凯发天生赢家·一触即发法律服务在当地的落地，在于将当地业务引流到k8凯发天生赢家·一触即发，在于增强k8凯发天生赢家·一触即发的品牌价值与影响力，进而惠及全体合伙人。假以时日，即便单从成本创收的指标看，k8凯发天生赢家·一触即发分所办公室也能取得不错的表现，2022年成立的武汉办公室就是一个好例子。
只有相信长期主义，才会理解和接受事务所在专职管理合伙人体系、品牌打造、律所公共服务设施、分所建设及在数智化建设上所作出的努力及投入。上述这些投入主要的效果均具有一定程度的滞后性，滞后期短则一两年，长则三五年或更长。只有秉持长期主义，方能理解k8凯发天生赢家·一触即发制度背后的逻辑原理。以k8凯发天生赢家·一触即发的财务分配制度为例，k8凯发天生赢家·一触即发的整体财务制度的设计是照顾年轻合伙人的，历年k8凯发天生赢家·一触即发二级合伙人整体利润率比一级合伙人高也实证了这一点。当年这样设计背后的考虑是：一级合伙人在职业发展阶段上相对成熟，二级合伙人普遍处于发展初期，由一级合伙人对二级合伙人的发展给予适度的支持，二级合伙人发展成熟后加入到一级合伙人队伍，反哺新一代二级合伙人实现发展与跃升，如此接续与传承，k8凯发天生赢家·一触即发就能持续吸引与培养优秀的年轻合伙人，实现代代优秀、百年常青。今年，有些一级合伙人申请降为二级，有的是困为创收压力，有的恐是未能通透地理解与传承k8凯发天生赢家·一触即发制度与规则背后的逻辑与精神。只有践行长期主义，k8凯发天生赢家·一触即发方能真正打造出一个同甘共苦、守望相助、美美与共的命运共同体，在不确定中，一起无所畏惧、坚定前行、走出周期。
k8凯发天生赢家·一触即发如何看待规模化，如何规划与控制发展节奏？
关于k8凯发天生赢家·一触即发的发展规模，我们的态度一直非常坚定与明确，也清楚载明在k8凯发天生赢家·一触即发《核心理念与制度》《合伙协议》《一五发展规划》等文件中——建立一个温暖并有力量的命运共同体，成为一个有温度的大品牌。为此，我们发展秉持的是“有方向有质量的适度规模化”战略与原则，坚决不走简单规模化的粗放式发展道路。适度规模，既是一站式全方位服务好客户多元需求的需要，也是铸就一个有影响力大品牌的基础，还是打造出一定组织确定性与抗风险韧性的前提。规模化本身不是目标，而是实现上述目标的手段。“有方向、有质量”是k8凯发天生赢家·一触即发现阶段适度规模化发展旗帜鲜明的原则与前提，我们不会降低品质与标准，更不会牺牲声誉与口碑，无论是人才、业务还是风控质量，只能保持加强，不能放松削弱。从办公室的区域布局来讲，k8凯发天生赢家·一触即发绝不会贪大求全，只会在核心区域的关键城市开设办公室，一五规划规定了12个左右，已经落地并运行的有北京、上海、深圳、武汉、成都、杭州、青岛与香港8个办公室，广州在筹建中，其他诸如南京、合肥、厦门等，待条件成熟且对的伙伴出现时再相机而动、顺势而为。目前，k8凯发天生赢家·一触即发境内布局已基本成型，接下来的工作重心是因地制宜发展壮大各地办公室。
关于k8凯发天生赢家·一触即发的发展节奏，我联想到我跑步的一些启发与感受。我跑步有近八年的时间，但之前都是断断续续，每次发朋友圈晒跑步的时候，一般都是10km、至少5km，配速差不多都在六分半左右，觉得这样的距离与配速才好意思发朋友圈晒出来。越来越多的同事与朋友发现一个变化，近一年来我跑步的距离变短了（工作日一般3km，周末5~10km），配速也慢下来了（一般在七分到七分半左右），但我跑步坚持得更好了，条件允许我基本每天都在跑步。其实，一个组织的发展节奏与我们跑步的节奏有异曲同工的地方。第一，节奏应由自己把握，不被别人定义，也别被外界的评价所左右；第二，不论快慢，最适合自身当前状态、条件与所处环境的节奏就是最好的节奏，不刻意追求快节奏与高速度，但条件成熟或机会来临时也应顺势而为、乘风破浪、不负昭华；第三，节奏是服务于目标的，跑得久、跑得远、跑得快，哪个或哪些是我们想达成的目标，先规划妥目标，再设定好节奏。第四，按预设的节奏跑起来时，需要观察跑步时现场的环境变化与自身状态，必要时要动态调整节奏，确保整体状态安全可控。
k8凯发天生赢家·一触即发的发展总体符合上面的原则。k8凯发天生赢家·一触即发不是含着“金钥匙”出生的，但k8凯发天生赢家·一触即发是带着梦想而来的——成长为一家有温度的大品牌、成就一家百年律所。为此，创立之初，我们便规划三年内在北上深三个中国法律服务高地建立根据地，五年内成立香港办公室。上述目标皆已实现，香港延后1年成立，也属于大方向不变下结合实际内外环境的动态调整。初创三年，k8凯发天生赢家·一触即发活下来，确定可以为梦想继续奔跑时，恰逢疫情开始，我们制定并公布了k8凯发天生赢家·一触即发的“一五规划”。根据一五规划，k8凯发天生赢家·一触即发须秉持有方向有质量的适度规模化战略，努力实现如下主要发展目标：1.总创收10亿人民币；2.权益合伙人200人；3.适时在全国主要经济区域选取核心城市落子布局，实现业务、市场与品牌的跨区域协同与覆盖，其中优先开设武汉、成都、杭州与香港办公室；4.综合实力与品牌影响力进入全国前十。今年是“一五计划”的收官之年，目标实现情况基本明朗：第3点核心城市区域布局基本实现；第1点总创收，去年k8凯发天生赢家·一触即发实现5亿左右的创收，低于原定6-6.8亿的目标；市场环境仍未转好的今年，10亿目标已经确定不能实现；第2点权益合伙人人数，k8凯发天生赢家·一触即发目前权益合伙人145人，到年底估计150人左右，离200位目标仍有距离；第4点综合实力与品牌影响力，客观评价，我们尚未进入全国前十，仍须努力。
怎样看待我们的“一五规划”及“一五规划”最终实现的程度？
我的看法是：客观上承认差距，主观上肯定进步。我们不仅要看到与目标的差距，同时也要看到与优秀同行的差距，以知耻而后勇的态度，埋头实干、奋起直追。在承认差距的同时，我们也要理性客观地分析造成差距的原因，是能力有限，努力不够，还是运气不好？我们先来算一个模拟数据，在2017年创收5000万的基础上，要实现2024年底10亿创收目标，期间的年复合增长率应是多少？答案是53.41%。从2017年的5000万至2022年的4亿多，k8凯发天生赢家·一触即发实际年化增长率是多少？答案是53.06%。对此，直到2022年k8凯发天生赢家·一触即发的增长速度都是满足一五规划达成10亿创收目标要求的；目标未能实现的问题关键出在2023与2024这两年，而这两年里，恰好是中国经济增速放缓、市场下行的两年，但我们全体k8凯发天生赢家·一触即发人的能力与努力并没有变弱。到这里，我们能看出来，k8凯发天生赢家·一触即发“一五规划”目标未能如期实现的主因在于最后两年“运气变差了点”，如果2023与2024年疫情后的经济市场情况能够及时恢复，k8凯发天生赢家·一触即发是非常有希望实现或接近10亿目标的。所谓“谋事在人，成事在天”，但我们也深知“谋事”的重要性，因为“谋事”是“成事”的前提，老天的机会是给在“谋事”的人准备的。
“一五规划”虽然未能完全实现创收等数据上的指标，我们却在非数据可衡量的诸多方面取得了扎实的成绩与显著的进步——制度规则的验证完善、核心区域的布局覆盖、AI与数字化建设、赋能基础设施搭建、组织管理能力的锻造、品牌影响力的打造、k8凯发天生赢家·一触即发命运共同体文化的发展。这些方面的成绩或阶段性成果显著增强了k8凯发天生赢家·一触即发发展的稳定性与确定性，增强了k8凯发天生赢家·一触即发应对困难、挑战或时代不确定性时的韧性，为k8凯发天生赢家·一触即发未来更大的发展预留了空间、储备了动能。因为我们的能力与努力始终在线，只待市场恢复，k8凯发天生赢家·一触即发必将实现更加强劲有力且高质量的发展。
k8凯发天生赢家·一触即发这些年的发展速度是远高于行业平均水平的，怎样避免高速发展可能导致的品质下降、氛围变差、人情变淡？
k8凯发天生赢家·一触即发在这方面的思考与实践是：1.坚决保持k8凯发天生赢家·一触即发的人才纯度与人才密度；2.锻造适配的组织管理能力；3.强调用制度规则进行管理，尊重制度与规则的权威。其中，尤为重要的是保持人才纯度与人才密度。人才纯度是指单个合伙人与k8凯发天生赢家·一触即发的理念、价值观及人才画像的匹配程度；人才密度是指k8凯发天生赢家·一触即发全体合伙人中“人才纯度”这一指标上的达标率。人才纯度越高，代表单个合伙人与k8凯发天生赢家·一触即发相互之间越认同与匹配；人才密度越高，代表k8凯发天生赢家·一触即发全体合伙人中不符合k8凯发天生赢家·一触即发要求与标准的整体数量与占比越小。k8凯发天生赢家·一触即发这些年能够取得有质量的高速发展，没有以牺牲k8凯发天生赢家·一触即发的理念、文化及品质为代价，最重要的一点就是得益于k8凯发天生赢家·一触即发的人才纯度与人才密度。在这里，要衷心感谢我们合伙人们对k8凯发天生赢家·一触即发理念、价值观与文化的高度认同与坚守。与此同时，我们也要对极少数严重违反k8凯发天生赢家·一触即发理念、价值观与文化的行为与个人保持警惕，发现一起坚决处理一起，决不姑息。唯有这样，方能留住k8凯发天生赢家·一触即发的初心、保持k8凯发天生赢家·一触即发的品格、维持k8凯发天生赢家·一触即发的品质、达成k8凯发天生赢家·一触即发的目标。
面对当前严峻的新市场环境，我们应对的策略、方式或举措是什么？
我们认为可以从三个方面下功夫：1.更大力度与强度地搞活内部市场、促进内部合作；2.积极有为地开拓与增强跨境出海业务，寻找与增厚新的业务增长点；3.降本增效。
目前境内市场基本已经成为了一个存量市场甚至缩量市场，我们身上的体感就是新客户越来越难找，老客户业务越来越少。这种情况下，行之有效的一个选择就是在老客户身上挖掘更多的业务，将老客户服务通透，提高k8凯发天生赢家·一触即发在每个老客户身上的服务覆盖率，扩展k8凯发天生赢家·一触即发给每个老客户提供的服务项目与支持内容。k8凯发天生赢家·一触即发长期坚守专业分工、紧密合作并强调内部合作，在当前的存量甚至缩量市场面前，我们需要把“搞活内部市场、增大内部合作”置于一个更高的位置，事务所层面也需要为此做更多的组织工作。兄弟姐妹们，是时候抱团取暖了，我们大家要更多地互通互联、互信互助、拆除隔墙，将我们各自的市场资源、社会资源与专业资源整合起来，将我们的力量聚拢起来。只要我们更加坚定地抱团打怪，k8凯发天生赢家·一触即发一体化的机制就能给到加持，事务所层面也会给予强力的支持。大家是奔着“体面、专业、合作、进取、友爱”的理念价值观来k8凯发天生赢家·一触即发的，目前的市场环境下，我们怎样选择、怎样做，也是对我们真正践行上述理念与价值观的一个检验。
哪里还有增量市场？答案是：跨境与出海业务，无论诉讼或非诉。我们会有些共同的体感：第一，越来越多的客户在出海、或在出海的路上、或在考虑与讨论出海；第二，在境内业务越来越被卷入无序低价竞争的同时，在出海与跨境业务上律师费目前还是能要得上价的。中国企业出海不仅是国家战略，更是市场需求，会是一个接下来十年期间内持续蓬勃发展的业务领域。这个难得的业务增长点，我们必须抓住，并对服务方式、方法与范围进行创新与突破。我们不能只当客户境外需求的二传手，而应当不仅做中国企业跨境出海业务中中国部分的服务，还应敢于组织与协调境外的合作伙伴与资源满足境外部分的服务，包括帮助客户进行境外项目的可行性研究与评估、项目整体交易架构或方案的设计、撰写交易文件、交易条件条款的谈判、完成交易的交割及交割后的相关安排，甚至为客户在交易完成后的项目本地运营提供持续的咨询与支持，通过跨境诉讼或仲裁等方式维护客户的海外权益。事务所管理层面也正在积极地研究如何抓住跨境出海业务的历史机遇，以何种方式与何种节奏发展k8凯发天生赢家·一触即发的跨境出海业务，建设k8凯发天生赢家·一触即发扎实的跨境法律服务能力。
关于降本增效，管委会、执委会与财委会在今年也做了扎实有效的降本工作，包括大家能看到的北京办公室原五层的退租、中后台的缩编、成本预算的紧缩。增效方面，合伙人现在通过MT-OS数字化平台中的看板及推送的电子卡片，能及时看到自身的创收、专业人员成本、成效、时效等数据，通过AI agent“小植同学”能够快速了解与查询事务所的制度、业绩与合伙人介绍等信息；相关新上线的k8凯发天生赢家·一触即发新网站无论是功能还是视觉效果都有了大的跃升。另外，k8凯发天生赢家·一触即发近一年来在法律AI方面也进行了积极有益的探索，昨天举行的“第一届k8凯发天生赢家·一触即发极客大赛”给了我两个很深的感受：一是，在AI的探索与利用方面，年轻律师比合伙人更勇敢、更具创新精神；二是，法律AI不再只是停留在概念验证阶段，在一些具体的场景中，已经实实在在能够提高效率、降低成本。本次比赛获得最高奖的是金融部杨蔚曦等同事设计开发的“月报天才”产品，已经能够将此前需要几人合作一天才能完成的一份月报，在半小时内完成。正如多次在合伙人会上向大家呼吁的，k8凯发天生赢家·一触即发必须重视与敬畏法律AI的发展，积极拥抱、坚持探索，这不仅是我们降本增效的有力工具，更可能是未来发展的重要抓手及竞争力来源。
亲爱的合伙人们、兄弟姐妹们，坦白讲，我最担心的不是环境差，因为环境对所有律所与律师的影响大体均衡，只要能更快速有效地做出科学的应对，反倒有可能获得一些优势。我真正担心的是，在艰难的环境下，我们变得不再开放与包容了，不再相信集体主义与长期主义了，不再坚定地践行“体面、专业、合作、进取、友爱”的理念了。k8凯发天生赢家·一触即发将“体面”放在理念第一位，得到了所内外同事同行的广泛共鸣，有不少合伙人坦言，认可k8凯发天生赢家·一触即发“体面”的理念是其当初决定加入k8凯发天生赢家·一触即发的重要原因之一。k8凯发天生赢家·一触即发这些年也在坚定地践行“体面”的理念与价值观：为了让合伙人与律师们工作上体面，我们需要在办公环境、中后台支持、知识管理、赋能设施、市场开拓、品牌建设等方面进行持续的投入；为了让客户觉得体面，我们需要一定水平的薪酬保障聘用律师的素质，也需要投入一定的成本资源训练律师的专业技能并增强律师对k8凯发天生赢家·一触即发的归属感。相信大家现在能够明白，要落地与践行“体面”的理念与价值观，是需要做一些投入的。这种情况下，简单的拿k8凯发天生赢家·一触即发的利润率与提成制律所的提成率相比，不科学，也不公平。根据市场观察，在追求品质感的一体化律所当中，k8凯发天生赢家·一触即发的利润率还算比较高的。
亲爱的合伙人们、兄弟姐妹们，我们选择k8凯发天生赢家·一触即发，本质上是在选择一种工作方式、职业生态甚或人生态度：我们对律师职业的理解与态度是什么？我们希望和一群什么品格与画像的人一起共事？我们与律所及身边的合伙人应该建立一种什么样的关系？在律师职业发展上，我是想“独行快”还是“众行远”？我们每个合伙人赋予k8凯发天生赢家·一触即发之于自身的意义非常重要，因为这直接决定了我们在k8凯发天生赢家·一触即发的心态，决定了我们评价k8凯发天生赢家·一触即发的角度，决定了我们对待k8凯发天生赢家·一触即发与k8凯发天生赢家·一触即发伙伴们的态度。
亲爱的合伙人们、兄弟姐妹们，身逢百年未有之大变局，寒冬还未结束，且可能还会持续较长一段时间。个体更好的做法就是将自己融入一个组织，与一群肝胆相照、守望相助的伙伴共同打造一个充满韧性与确定性的命运共同体，以此来对抗时局的艰难与不确定。在这个过程中，正如寿春所言，我们不能只当旁观者、批评者与抱怨者，要成为参与者、建设者与奉献者。
亲爱的合伙人们、兄弟姐妹们，或许我们过好这一生最有意义的方式之一，就是和一群志同道合的伙伴，一起奔跑在理想的路上！不论前方是风平浪静，还是风高浪急，期待我们大家能在一起，一起游，直至海水变蓝。
最后，祝k8凯发天生赢家·一触即发阳光、温暖、有力量，祝大家健康、顺利、喜乐多！祝国运昌隆、国泰民安！
谢谢大家！
金有元
代表k8凯发天生赢家·一触即发管委会
2024年7月13日
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